中国电信综合营销管理平台

 

 

营销管理平台的功能包括九个部分：渠道体系管理、计划管理、活动管理、商机管理、市场信息管理、知识库管理、日常工作支持等。

1渠道体系管理

渠道体系管理主要指在渠道体系建设和完善的过程中，全面记录渠道的层级结构和各项信息，为在渠道体系中执行销售和服务工作，以及后续的评估提供基础和参考信息。

1.1销售渠道管理

1.1.1记录渠道的基本信息

销售渠道的层级结构和基本信息的管理。基本信息包括：渠道编号、渠道名称、上级渠道编号、渠道类型（客户经理制、营业厅、呼叫中心等）、渠道目标、负责人、状态、状态时间等。

支持销售渠道层级体系按树状结构显示和管理。

1.1.2维护渠道的销售人员

支持为销售渠道创建销售团队，即选择组成团队的销售人员，并指定每一位销售人员在团队中担任的角色。

1.1.3维护渠道的部门

对中国电信企业内部属于渠道组织机构的内部机构按照渠道体系进行维护和管理，如，将“xx大客户部”维护进“xx大客户渠道中进行管理。

1.1.4维护渠道的销售区域

对于按照营销区域划分客户的销售渠道，支持为销售渠道指定其覆盖的营销区域。

1.2营销区域管理

以销售渠道体系对客户的全覆盖为原则，对企业管辖的地域范围按照客户群的特点进行划分，同时建立营销区域与所属渠道销售人员的管辖关系。

1.2.1记录区域的基本信息

支持营销区域的层级结构和基本信息的管理。基本信息包括：区域编号、区域名称、上级区域编号、区域类型（例如营销中心、服务部、社区、片区等）、状态、状态时间等。

支持营销区域层级体系按树状结构显示和管理。

1.2.2维护区域的划分规则

支持营销区域按照不同的规则进行划分，且一个营销区域可以同时存在多种划分规则。一般来说，划分规则通常包括按设备、按号码和按地址等。

1.3渠道考核管理

渠道管理人员根据渠道内各部门、社区的任务执行情况、业务收入情况、业务发展情况等信息，确定各项指标的分值和权重，对所辖客户经理和营销支撑人员进行考核。指标的标准值和各指标的权重因不同的考核对象及各地市的实际情况不同而有所不同，由各地市的考核管理人员确定各项考核指标项的权重及指标基准值。

指标的标准值和各指标的权重因不同的考核对象及各地市的实际情况不同而有所不同，因此由各地市的考核管理人员确定各项考核指标项的权重及指标基准值。考核指标体系在体现“保存量、激增量”的同时，考核权重向存量指标倾斜，并可根据实际情况调整。（具体的参数可参考分公司的现行指标）。

代理商管理

代理商管理的内容包括：代理商信息管理、代理合同管理。

2.1代理商信息管理

代理商信息资料录入查询：经过授权，渠道管理人员可以查询、增、删、改代理商的信息。代理商信息分为基本信息和扩展信息。

代理商的基本信息包括代理商代码、代理商名称、地址、等级、忠诚度、渠道属性（根据该人的权限而显示相应的渠道）、状态。

2.2代理商合同管理

代理商合同管理是指对电信与其业务代理商签署的合同的信息进行管理，此模块提供录入、查询、修改、删除合同信息的功能。

3计划管理

具体包括市场计划、营销计划、销售计划等；计划管理支持定期制定市场/营销/销售等计划（年度、季度等），记录计划的具体内容，并根据计划内容，监控并评估计划的执行情况。

3.1计划制定

支持各级管理人员根据公司的业务发展要求和上级制定下达的任务制定各种营销计划，时间上可分年度计划、季度计划、月计划等，种类有各种用户发展计划、业务发展计划等。

制定计划时要明确计划的创建人、负责人、开始时间、结束时间、量化的任务指标（支持一个计划包含多个任务目标，包括任务指标编号、目标值和完成情况）、计划完成进度、状态、状态时间等内容。计划制定后，需要进一步制定其反馈计划，制定反馈时间点、反馈人等信息。反馈时间点等内容应自动纳入相关员工的提醒管理功能中，提前对员工进行提示。

3.2计划执行反馈

系统支持计划执行反馈功能，使各计划的负责人在计划执行过程中，能够按照计划中规定的反馈时间点及时将计划的执行情况向上级主管部门领导进行反馈。反馈时需要记录当前计划的完成进度、完成情况、遇到的主要问题、反馈人、反馈时间等信息。

3.3计划结束总结

计划在结束时间点达到后或因特殊情况需要终止执行时，能够对计划的完成情况进行统计、总结和评估。计划结束总结功能需要记录的信息包括计划中各指标的完成情况，未能完成计划或超额、提前完成计划的原因，本次计划执行的经验教训等。

4活动管理

包括营销活动、销售活动等的管理，主要包括活动的策划，执行，以及评估。

营销活动管理主要利用市场分析数据的结果，来为一个特定的营销活动设定适当的客户群组、商品、渠道，执行并分析此营销活动对不同层面客户的反应，使营销人员能评估活动的效果并策划今后的活动。

销售活动指的是销售人员针对商机所展开的活动。

4.1活动模板管理

活动模板是根据规范管理和工作指导的，预先为每一种活动类型设定好活动模板。活动类型和活动模板是一对多的关系。活动类型作为基础数据，包括编码、名称、状态、状态时间等系信息。

4.2活动策划

新建活动时需记录活动的编号、类型、名称（主题）、目标、内容、创建人、责任人、开始时间、结束时间、地点（地区）、成本预算、已用成本、参与人员（可以有多个）、活动状态（包括新建、进行中、完成、取消）、状态时间等共性信息，并根据活动类型记录该活动的个性信息。

新建活动时系统提示是否用户选择活动模板自动创建活动，并可以在此基础上进行计划修改。

5营销活动管理

5.1营销策划

根据市场状况和本身发展战略,策划一次营销活动,策划的内容包括营销的策划类型、分析指标、成功参考值、期望营销成功率、策划开始时间和结束时间、执行策划的目标（人员）、营销活动的目标等。

策划类型是指本次营销策划的关注点是新产品还是客户消费情况，分为业务流失类和商品类。

管理层经过主题分析，制定营销活动，并生成本次营销活动的对象（即需要营销的目标客户群）、营销活动内容。

5.2活动参数配置

经过市场部的营销策划以后，需要系统管理员配置该策划活动，才能下发派单。管理员的工作主要包括目标客户的分类、目标客户查找、商品范围的配置等。

目标客户分类：根据营销策划，一次营销活动的目标客户可能分为不同的类型。不同类型的目标客户需要制订不同的营销策略。

如果策划类型为商品推广活动，则需要配置本次活动的商品范围，并对不同的目标客户群，选择不同的商品。如果策划类型为业务流失活动，不需要配置策划的商品范围，可以直接派单。针对不同的目标客户群，可以选择不同的营销方式。

营销派单

根据营销策划、把单派到相应的客户经理。要实现派单的分层次，如由市场拓展部分派到指定的渠道、再由渠道分派到部门、最后由部门分派到社区，同时可以实现直接派单即由市场拓展部或渠道主管直接分派到一线经理。派单时，对派单的目标客户群可灵活选定；

活动实施

客户经理接到营销单后，打印出营销单。然后根据本次营销策略，采取相应的方式对客户开始展开主动营销。实施完毕后，客户经理填写相应的营销结果，流失原因，以及营销记录等。为日后的活动分析提供依据。

5.5活动跟踪与监控

营销管理人员可以安排相关人员对派单有效性进行抽查，抽查人员填写派单的抽查标识和抽查结果。在实施过程中，根据对客户经理活动实施进行监控和跟踪的情况随时调整营销策略。

6知识库内容管理

知识内容管理是从各个来源获取知识信息，经过条理化的整理和审批，最终通过WEB或其他方式发布出来以供访问，或通过接口发布到其他系统中。系统的设计应能容纳多种知识形式，如文本、word、pdf、声音、图片、多媒体等。

6.1知识生成

能够创建知识目录，并且能够在任何一级目录上增加或删除目录。能够把新增的知识条目分类，记录到相应的知识目录下。能够根据模板创建知识条目。

6.2知识发布

能够通过多种方式把知识条目发布出来等

6.3知识维护

支持对知识条目/文件的版本管理，包括：记录版本号、发布日期关联新旧各个版本的知识条目允许阅读新旧各个版本的知识条目等能够记录知识条目/文件的状态。

6.4知识库访问管理

知识库提供对知识的浏览和检索能力。能支持关键字检索、全文检索等常用的检索方式。